משא ומתן על שכר: איך מבקשים יותר בלי לפגוע ביחסים עם המעסיק
רבים חוששים לנהל משא ומתן על שכר, ומשאירים כסף על השולחן. כך תתכוננו, תבחרו את התזמון, תציגו את הערך שלכם ותתמודדו עם תשובה שלילית.
שיחה על שכר היא אחת השיחות הלא נוחות ביותר בעולם העבודה. עובדים רבים חוששים שבקשה להעלאה תיתפס כחוצפה, שתפגע ביחסים עם המנהל או שתסתיים בסירוב מביך. בגלל החששות האלה, הרבה אנשים פשוט לא מבקשים, ומקבלים לאורך שנים שכר נמוך ממה שהם יכולים לקבל. האמת היא שמשא ומתן על שכר הוא חלק לגיטימי ומקובל לחלוטין מחיי העבודה, ומעסיקים רבים אף מצפים לו. כשהוא נעשה בצורה מקצועית ומוכנה, הוא יכול לחזק את מעמדכם ולא לפגוע בו.
להבין את שוק העבודה
לפני שנכנסים לכל שיחה על שכר, צריך לדעת כמה שווה התפקיד שלכם בשוק. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה וארגונים מקצועיים, בפלטפורמות שבהן עובדים משתפים נתונים, ובשיחות עם עמיתים בתחום, עם מגייסים ועם חברים שעובדים בחברות דומות.
חשוב להשוות תפוחים לתפוחים: אותו תפקיד, ותק דומה, אזור גיאוגרפי, גודל חברה ותחום. שכר של מפתח בחברת הייטק גדולה במרכז הארץ שונה משכר של מפתח בעמותה קטנה בפריפריה. ככל שהנתונים שלכם מדויקים יותר, כך הבקשה תהיה מבוססת ומשכנעת יותר.
לתעד את הערך שלכם
מעסיקים לא משלמים יותר רק כי עבר זמן. הם משלמים יותר כשהם מבינים שהערך שאתם מביאים גדל. לכן כדאי לנהל לאורך השנה רשימה של הישגים: פרויקטים שהובלתם, בעיות שפתרתם, לקוחות שהבאתם, תהליכים ששיפרתם, אחריות נוספת שלקחתם ומשוב חיובי שקיבלתם.
כשאפשר, כדאי לכמת. במקום לומר שיפרתי את תהליך העבודה, עדיף לומר קיצרתי את זמן הטיפול בפניות בשליש. מספרים ותוצאות מוחשיות משכנעים הרבה יותר מתיאורים כלליים, ומקלים על המנהל להצדיק את ההעלאה מול הגורמים שמעליו.
לבחור את התזמון הנכון
לתזמון יש השפעה גדולה על הסיכויים. הזמנים הטובים ביותר לבקש העלאה הם בדרך כלל אחרי הצלחה בולטת, לקראת שיחת הערכה שנתית, בזמן תכנון התקציב של השנה הבאה או כשמקבלים אחריות חדשה. לעומת זאת, כדאי להימנע מבקשה בתקופה של קיצוצים, פיטורים או משבר בחברה, או ביום שבו המנהל לחוץ במיוחד.
כדאי לבקש פגישה מסודרת ולא להעלות את הנושא במסדרון או בסוף ישיבה על נושא אחר. פגישה ייעודית משדרת רצינות ונותנת לשני הצדדים זמן להתכונן.
איך מנהלים את השיחה עצמה
פתחו בטון חיובי: הביעו את המחויבות שלכם לחברה ואת ההנאה מהעבודה. לאחר מכן הציגו את ההישגים שלכם ואת התרומה שלכם, ורק אז עברו לבקשה. היו ברורים וספציפיים. במקום לשאול אם יש אפשרות לשיפור בשכר, אמרו שאתם מבקשים להעלות את השכר לסכום מסוים, ונמקו.
הנה כמה עקרונות שכדאי לזכור במהלך השיחה:
- להתמקד בערך ובתרומה, ולא בצרכים אישיים כמו משכנתא או הוצאות
- להציג מספר מבוסס, מעט מעל היעד, כדי להשאיר מקום לגמישות
- להקשיב לתשובה ולשאול שאלות, ולא רק לדבר
- לשמור על טון רגוע ומקצועי, גם אם התשובה מאכזבת
- לא לאיים בעזיבה, אלא אם אתם באמת מוכנים לעזוב
לחשוב מעבר למשכורת
לפעמים התקציב לשכר באמת מוגבל, אבל יש גמישות ברכיבים אחרים. כדאי לחשוב מראש אילו הטבות חשובות לכם: ימי חופשה נוספים, ימי עבודה מהבית, השתלמויות ולימודים, קרן השתלמות, רכב או החזר נסיעות, בונוס על עמידה ביעדים, אופציות או שעות עבודה גמישות.
לרכיבים האלה יכול להיות ערך כלכלי ואישי משמעותי, ולעיתים קל יותר למעסיק לאשר אותם. עם זאת, כדאי להבין את ההשלכות של כל רכיב. למשל, רכיבים מסוימים משפיעים על הפרשות לפנסיה או על המיסוי. אם אתם לא בטוחים, שווה להתייעץ עם יועץ פנסיוני או עם רואה חשבון.
משא ומתן בקבלה לעבודה חדשה
הזדמנות טובה במיוחד לנהל משא ומתן היא בשלב קבלת הצעת עבודה. כאן לרוב יש יותר מקום לגמישות, והשכר ההתחלתי ישפיע על כל ההעלאות העתידיות. כדאי לא למהר לקבל את ההצעה הראשונה. הודו על ההצעה, בקשו זמן קצר לחשוב, ואם יש פער, הציגו את הנימוקים שלכם בצורה עניינית.
כשנשאלים בשלב מוקדם על ציפיות השכר, אפשר לתת טווח מבוסס על המחקר שלכם, או לבקש קודם לשמוע עוד על התפקיד והאחריות. חשוב לבחון את ההצעה כולה, כולל התנאים הסוציאליים וההטבות, ולא רק את השורה התחתונה בתלוש.
מה עושים כשהתשובה היא לא
לא כל משא ומתן מסתיים בהצלחה מיידית. אם התשובה שלילית, אל תיקחו אותה באופן אישי. שאלו מה צריך לקרות כדי שתוכלו לקבל העלאה, אילו יעדים עליכם להשיג, ומתי אפשר לחזור לנושא. בקשו שהסיכום יתועד, אפילו במייל קצר. כך יש לכם מפת דרכים ברורה.
אם לאורך זמן אתם מגלים שאין אפשרות התקדמות, ושהשכר שלכם נמוך משמעותית מהשוק, זה אולי הזמן לבחון הזדמנויות אחרות. גם אז, עדיף לעזוב בצורה מכובדת ולשמור על יחסים טובים, כי עולם העבודה בישראל קטן.
לפעמים, דווקא הבקשה עצמה, גם אם נדחתה, משנה את התמונה. מנהלים שלא היו מודעים לתחושות של העובד מתחילים לשים לב להישגים שלו, לשתף אותו בפרויקטים משמעותיים ולחפש דרכים לשמר אותו. שיחה מקצועית ומכבדת על שכר משדרת שאתם רציניים לגבי הקריירה שלכם, וזה מסר חיובי בכל מקרה.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד. הכנה יסודית, הבנת השוק, תיעוד ההישגים, תזמון נכון ושיחה מקצועית ועניינית יגדילו משמעותית את הסיכוי שלכם לקבל את מה שמגיע לכם, בלי לפגוע ביחסים עם המעסיק.
